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施奈仕销售技巧——老客户深度挖潜如何进行

  • 文案编辑:Cici
  • 发布时间:2019-05-27 19:03:56
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施奈仕与你一起了解如何对老客户进行深度挖潜.jpg


    所有处在销售岗位的人员,经过一段时间的拼搏与沉淀后,都积累了大大小小的合作客户,但能重复循环下单合作的客户却不多;对于销售人员来说,想要把个人业绩提升,首先得稳住客户,取得客户信任让其愿意购买才能更长久的合作;而想要达成这一目的,无非是稳定原有老客户以及开发新客户两件事。可很多销售人员容易忽视一个问题,那就是在不断地开发新客户的过程中,忘记了老客户的存在;从而导致进入一边成交新客户,一边丢失老客户的恶性循环中还不自知。


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   客户和我们同为人,都是拥有感情的,唯以心相交,让对方看到我们的真诚与专业,让对方感觉到我们是在为他们解决问题创造价值,自然就会选择相信我们。要知道客户资源是提升业绩的基础,能够通过日积月累的沉淀,拥有越来越多的稳定交易客户,才能获取更大的胜算优势。因此,小编通过以下八方面来与大家重点探讨,如何对已成交的老客户进行深度挖潜


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   1、守价:在人工、原材料、仓储、运输等各方面费用不断上涨的今天,在环保意识不断加强的今天,在要求高品质、高安全、高享受的今天,各方面都在增加企业成本,导致企业已成交客户的利润急剧缩减。使得老客户价格提升成为难题,低利润的客户是企业包袱!


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   2、增项:很多时候客户的需求,是来源于销售人员的介绍。一家电器PCBA板生产商,他通过上游客户要求,知悉要使用到PCBA板电防胶,但其它还会用到什么胶,就不一定清楚;而这时一位合格的销售人员,可以通过询问了解情况后告知他,在过波峰焊时使用防焊胶,元器件使用粘接固定胶等等。


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   3、提前:在买与卖之间,常人思维都是买为主动,但成功的销售人员清楚的知道卖为主动才占优势。如何让客户提前向你购买或者预订,很好的抢占客户注意力,是每位销售人员必备的技能之一。


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   4、增量:很多销售人员都有遇到客户下单量很少,询问是否可以增量时,客户一般会回复说排单需求就这些,多了用不完。但往往没过多少天又会接着下达同样小量的订单,且后期经常如此。这就需要销售人员去实地了解客户生产计划与总用胶量,看看你在客户处的总占比量,是否因为他有固定供应商,你只是在对方无库存时的备选。


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   5、转介绍:能否长期/多次获得客户转介绍,是销售人员是否能进入成熟/平稳期的标志之一。但销售人员要清楚的知道,不是所有的客户都具备转介绍能力,所以要有所为有所不为地选择好目标。当然你想别人成为你的客户,首先要让自己成为别人的朋友!


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   6、挽回:预防有流失苗头的客户,避免亡羊补牢。不管是企业还是销售个人,通过挽回客户,可以很好的分析客户流失原因,发掘公司自身不足之处,便于改善优化,增加客户粘度!让企业和销售都能在未来的道路上走的更好更远。


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   7、对标:不管所在公司是销售什么产品,从事什么行业,都没可能是独此一家,无竞争对手。且客户提出的我司缺点,往往是竞争对手告知客户的!但竞争对手也是自己最好的一面镜子,能明确前进的方向,迫使自己成长的很好动力。要知道一个公司或者一个人的强弱,是由一群公司或者一群人衬托出来的!而对着干胜过跟着干,相互学习,相互竞争,才是良性发展。


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   8、锁住:追求客户终身价值,树立防护墙可很好的提高客户忠诚度,有效做法是提高客户多次购买的机率,以及延长客户流失的时间;分析退出和转换成本所带来的风险,杜绝客户出现任何‘背叛’与摇摆不定的机会。


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   当然,除了以上八个维度的深挖,还需要重点把服务工作做到位;因为不管在哪个行业,服务的好坏可直接影响到老客户资源的流失或者存留问题;也是客户信任公司,选择长期合作的根本之一。而维护老客户的付出,不管是在时间还是精力上都比开发新客户要方便很多。有经验的专业人员在稳定的20%老客户身上实现了80%的销售额,因此,你想把事业发展的更好,你就应该想尽办法给自己留住老客户。当你跟客户之间建立了长久的信任之后,你的工作将会轻松很多!